Кейс: ритейл и самозанятые мерчендайзеры

Что произошло: фабула

Крупная ритейловая компания с сетью в нескольких федеральных округах использовала около 40 самозанятых в качестве мерчендайзеров: выкладка товара по стандартам поставщика, контроль ценников, фотоотчёты в корпоративной системе. Договоры именовались «договорами на оказание услуг», вознаграждение выплачивалось ежемесячно фиксированными суммами, чеки НПД формировались регулярно.

Мониторинг нелегальной занятости, предусмотренный ФЗ-565 «О занятости населения в РФ» и Приказом Минтруда № 657н от 19.11.2025, выявил устойчивые признаки. Налоговый орган направил запрос о предоставлении пояснений и документов по всем 40 исполнителям. К моменту запроса часть мерчендайзеров работала с компанией более двух лет без перерывов.

Собственник обратился за оценкой риска до того, как были даны какие-либо пояснения налоговому органу. Это оказалось ключевым для стратегии защиты: позиция формировалась не в реакцию на уже предъявленный акт, а до официального ответа.

Какие признаки трудовых отношений выявила налоговая в договорах с мерчендайзерами?

Письмо ФНС № ЕА-4-15/4674@ описывает 17 признаков, по которым строится скоринг. В этом кейсе налоговый орган зафиксировал семь из них.

Регулярность и фиксированность выплат

Вознаграждение перечислялось ежемесячно, в одну и ту же дату, одной суммой — без привязки к объёму выполненных работ по конкретному объекту. Для ФНС это маркер скрытой зарплаты, а не оплаты результата по гражданско-правовому договору.

Единственный или основной заказчик

15 из 40 мерчендайзеров за анализируемый период (24 месяца) не имели других зафиксированных заказчиков. Доход от компании составлял 100% их НПД-выручки. Пленум ВС РФ № 15 от 29.05.2018 прямо называет этот признак одним из ключевых при оценке трудового характера отношений.

Личное выполнение без права субисполнителя

Договоры не предусматривали право привлечения третьих лиц. Фактически выкладка выполнялась только лично — корпоративная система фотоотчётности идентифицировала аккаунт конкретного исполнителя.

Инфраструктурная зависимость

Мерчендайзеры работали через корпоративное приложение компании, получали доступ к внутренним стандартам выкладки и использовали корпоративные планограммы. По признакам ст. 56 ТК РФ — это обеспечение условий труда заказчиком.

Устойчивость и длительность отношений

Часть исполнителей не прерывала работу с компанией более 30 месяцев. Устойчивый и стабильный характер отношений — прямой признак из п. 17 Постановления Пленума ВС РФ № 15.

Отсутствие предпринимательского риска у исполнителя

Все расходы на транспорт до торговых точек возмещались компенсацией, зафиксированной в договоре. Исполнитель не нёс финансового риска при неудовлетворительном результате.

Оплата процесса, а не результата

Акты содержали формулировку «услуги по мерчендайзингу за период» без указания конкретных торговых точек, объёмов и принятых результатов. Гражданско-правовой договор должен фиксировать достигнутый результат, а не процесс присутствия.

Как строилась защита: три уровня аргументации

Стратегия защиты разделила пул исполнителей на три группы по степени риска. Это позволило не отстаивать единую позицию по всем 40 договорам, а адресно аргументировать каждую группу.

Первая группа — низкий риск (18 мерчендайзеров). У этих исполнителей имелись подтверждённые доходы от других заказчиков, договоры содержали описание конкретного результата с адресами торговых точек, акты фиксировали принятый объём. Для них была подготовлена документальная позиция с приложением выписок из реестра плательщиков НПД, скриншотов чеков другим заказчикам и детализированных актов.

Вторая группа — средний риск (15 мерчендайзеров). Единственный заказчик, но договоры содержали разумную предпринимательскую логику: переменный объём, оплата по факту принятых объектов, отсутствие рабочего графика. По этой группе позиция строилась на доказательстве экономической самостоятельности: возможность отказаться от конкретного объекта, свободный выбор маршрута, собственный инвентарь для фотофиксации.

Третья группа — высокий риск (7 мерчендайзеров). Длительные непрерывные отношения, единственный заказчик, фиксированные суммы. По этой группе после анализа перспектив налоговый орган и компания договорились об уточнении налоговых обязательств в добровольном порядке. Штраф по ст. 122 НК РФ в части умысла (40%) не применялся: налоговый орган принял позицию об отсутствии умысла — неосторожность влечёт штраф 20%.

Матрица сценариев: три исхода для собственника ритейловой сети

Ниже — три сценария, которые воспроизводятся в большинстве ритейловых кейсов с самозанятыми мерчендайзерами. Каждый определяется состоянием документооборота на момент проверки.

Сценарий 1. Документооборот соответствует реальным отношениям

Ситуация: договоры описывают результат, акты детализированы, мерчендайзеры имеют других заказчиков, нет жёсткого графика. Доказательства: детализированные акты, данные о других заказчиках, отсутствие инструкций о режиме. Исход: налоговый орган снимает претензии после письменных пояснений. Стратегия: формировать документооборот именно так на этапе заключения договоров — не после запроса.

Сценарий 2. Документооборот формальный, отношения близки к трудовым

Ситуация: акты шаблонные, выплаты фиксированные, часть мерчендайзеров — единственный заказчик. Доказательства: противоречивые: часть подтверждает самостоятельность, часть — нет. Исход: частичное доначисление НДФЛ 13% и взносов 30% по нескольким исполнителям, штраф 20% за неосторожность по ст. 122 НК РФ. Стратегия: добровольное уточнение по высокорисковой группе с минимизацией суммы; оспаривание по остальным.

Сценарий 3. Фактические трудовые отношения при формальном ГПХ

Ситуация: график с 9:00 до 18:00, фирменная форма компании, единственный заказчик более двух лет, акты подписаны без реальной приёмки. Доказательства: переписка с указанием рабочего времени, внутренние инструкции, данные СКУД. Исход: переквалификация по ст. 19.1 ТК РФ, полное доначисление НДФЛ и взносов за весь период, штраф до 40%, пени по ст. 75 НК РФ. Уплаченный НПД не зачитывается (ВС РФ № 309-ЭС24-20306). Штраф по ч. 4 ст. 5.27 КоАП до 100 000 рублей. Стратегия: переоформление отношений до завершения проверки там, где это ещё возможно; судебное оспаривание расчёта недоимки.

Какие доказательства сработали: практика по кейсу

По первой и второй группам мерчендайзеров налоговый орган принял позицию компании. Перечислим, что оказалось решающим.

Описание результата, а не процесса. Договоры, где предметом была «выкладка товара в соответствии с планограммой по адресному списку объектов с фотоподтверждением», воспринимались как гражданско-правовые. Договоры, где предметом были «услуги мерчендайзера», — как трудоподобные. Разница в формулировке — разница в исходе.

Детализация актов. Акты с перечнем конкретных торговых точек, датами визитов и ссылками на фотоотчёты фиксировали принятый результат. Шаблонные акты — нет. Суды и налоговые органы последовательно рассматривают акты как первичный документ: если в них нет результата, нет и гражданско-правового обязательства.

Данные о других заказчиках. По 18 мерчендайзерам были получены выписки из приложения «Мой налог», подтверждающие чеки другим юридическим лицам. Экономическая независимость от единственного заказчика — один из центральных аргументов против переквалификации по Пленуму ВС РФ № 15.

Отсутствие организационного контроля. Юристы проанализировали переписку за два года. В ней не было инструкций о часах работы, обязательных планёрках или дресс-коде. Мерчендайзер сам выбирал последовательность объектов и дни визитов. Этот факт был оформлен как таблица сравнения с признаками трудового договора по ст. 56 ТК РФ — и приложен к пояснениям.

По третьей группе — семи мерчендайзерам с непрерывным двухлетним сотрудничеством — позиция оказалась слабее. Уточнение налоговых обязательств в добровольном порядке позволило избежать штрафа 40% за умысел и снизить итоговую нагрузку на несколько миллионов рублей относительно максимально возможного доначисления.

Что проверить прямо сейчас: чек-лист для собственника ритейловой сети

Практика арбитражных судов: что происходит, когда дело доходит до суда

Случаи, когда ритейловые компании оспаривают доначисления по мерчендайзерам в арбитражных судах, объединяет несколько закономерностей.

Арбитражные суды округов, разбирая споры о переквалификации, устойчиво исходят из правила ст. 19.1 ТК РФ: неустранимые сомнения трактуются в пользу наличия трудовых отношений. Это означает, что бремя доказывания реального гражданско-правового характера договора лежит на компании, а не на налоговом органе или инспекции труда.

В делах, где компании удавалось выиграть или существенно снизить доначисление, прослеживались одни и те же элементы: детализированные акты с результатом, подтверждение других заказчиков у исполнителей, отсутствие организационного контроля в переписке и отсутствие инфраструктурной зависимости. В делах с проигрышем компании — шаблонные акты, фиксированные ежемесячные выплаты и переписка с инструкциями о режиме работы.

Ещё одно устойчивое наблюдение: суды принимают во внимание дату начала фактических отношений, а не дату подписания договора. По ст. 19.1 ТК РФ трудовые отношения считаются возникшими со дня фактического допуска к работе — это означает, что доначисление охватывает весь период фактического сотрудничества, даже если договор был подписан позднее.

Кейс показывает: результат при проверке самозанятых мерчендайзеров определяется не в момент запроса налогового органа, а в момент подписания первого договора и оформления первого акта. Компании, которые выстраивают документооборот под реальные отношения — с конкретным результатом, переменным объёмом и подтверждённой экономической самостоятельностью исполнителей, — проходят проверки без доначислений или с минимальными последствиями.

CAUTIO специализируется на защите бизнеса от переквалификации отношений с самозанятыми и ГПХ-исполнителями: от первичного риск-скоринга до представления интересов компании в налоговом органе и суде. Практика охватывает ритейл, логистику, строительство, IT и другие отрасли с высокой долей внештатного персонала.