Кейс: сеть фитнес-студий и риск переквалификации тренеров

Собственник сети фитнес-студий получил требование ФНС пояснить характер выплат 40 тренерам, оформленным как самозанятые. Налоговый орган квалифицировал договоры как подмену трудовых отношений: регулярные фиксированные выплаты, единственный заказчик, одно и то же место работы. При переквалификации компании грозило доначисление НДФЛ 13% по ст. 226 НК РФ и страховых взносов 30% по гл. 34 НК РФ — плюс штраф 40% от неуплаченной суммы при доказанном умысле по ст. 122 НК РФ, пени по ст. 75 НК РФ за весь период и административный штраф по ч. 4 ст. 5.27 КоАП РФ до 100 000 рублей на юрлицо.

Кейс разобран на основе реальной практики CAUTIO. Компания и имена обезличены. Ситуация типична для фитнес-отрасли, образования, IT и любого сервиса, где внештатные специалисты работают по повторяющемуся функциональному паттерну. Ниже — хронология событий, доказательная база, выбранная стратегия и результат.

Что произошло: фабула дела

Сеть из девяти фитнес-студий в одном из федеральных округов работала с тренерами через договоры на оказание услуг. Тренеры регистрировались как самозанятые, выставляли чеки НПД, компания не удерживала НДФЛ и не платила страховые взносы. Схема существовала около трёх лет.

Сигналом для ФНС стала автоматическая аналитика: у 38 из 40 самозанятых тренеров компания была единственным источником дохода. Регулярность выплат совпадала с ритмом зарплатного фонда. Несколько тренеров получали одинаковые суммы ежемесячно на протяжении двух лет. Налоговый орган направил требование о представлении пояснений и документов.

Компания обратилась в CAUTIO до подачи ответа. Времени на подготовку было около двух недель.

Какие признаки трудовых отношений зафиксировал налоговый орган?

Инспекция опиралась на критерии письма ФНС № ЕА-4-15/4674@ и признаки из п. 17 и 24 Постановления Пленума ВС РФ № 15 от 29.05.2018. По каждому признаку у налогового органа были документальные основания.

Единственный заказчик
38 тренеров не имели иных источников дохода по данным ФНС. Чеки НПД выставлялись только в адрес одной компании.
Регулярность и фиксированность выплат
Выплаты проходили дважды в месяц, суммы не менялись из месяца в месяц. Это читается как аванс и зарплата, а не оплата конкретного результата.
Личное выполнение без права субституции
Договоры формально допускали привлечение третьих лиц, но ни один тренер фактически этой возможностью не пользовался. Клиенты студии покупали абонемент на конкретного тренера.
Интеграция в оргструктуру
Тренеры использовали оборудование студии, работали в её помещениях, указывались в расписании на сайте компании как «тренеры сети».
Подчинение режиму
Расписание занятий утверждалось администрацией. Тренер не мог самостоятельно выбрать время проведения занятий — только в рамках слотов, выделенных студией.

Совокупность пяти признаков из семи, закреплённых Пленумом ВС РФ № 15, — достаточное основание для переквалификации. Ст. 19.1 ТК РФ прямо устанавливает: неустранимые сомнения толкуются в пользу трудовых отношений, и бремя доказывания реальности ГПХ лежит на компании.

Если вы работаете с самозанятыми тренерами, консультантами или другими специалистами по повторяющейся модели — налоговый орган применит те же критерии. Риск-скоринг позволяет выявить уязвимые договоры до проверки.

Заказать аудит договоров ГПХ

Матрица сценариев: как развивались события и какая стратегия была выбрана

На момент получения требования компания находилась в точке, где возможны три сценария с принципиально разными исходами.

Сценарий 1. Пассивный ответ — представить документы «как есть»

Компания передаёт договоры, акты и чеки НПД без правовой позиции. Налоговый орган фиксирует признаки трудовых отношений по всем 40 самозанятым, выносит решение о доначислении НДФЛ 13% и страховых взносов 30% за три года ретроспективно. К доначислению добавляются пени по ст. 75 НК РФ и штраф 40% при квалификации нарушения как умышленного по ст. 122 НК РФ. Уплаченный тренерами НПД в счёт НДФЛ не зачитывается — это прямо подтверждено Определением СКЭС ВС РФ от 03.02.2025 № 309-ЭС24-20306. Итого: двойная налоговая нагрузка, плюс административный штраф по ч. 4 ст. 5.27 КоАП РФ на юрлицо — до 100 000 рублей.

Оценка: худший исход. Отсутствие позиции — молчаливое согласие с квалификацией налогового органа.

Сценарий 2. Оспаривание всех претензий в полном объёме

Компания готовит возражения по всем 40 тренерам, заявляет реальность ГПХ по каждому договору. Для тренеров с одним заказчиком и фиксированным расписанием позиция слабая — суд применяет ст. 19.1 ТК РФ и толкует сомнения против компании. Расходы на судебное сопровождение растут, репутационный риск сохраняется, итоговая сумма не уменьшается.

Оценка: нерелевантная стратегия там, где признаки трудовых документально подтверждены.

Сценарий 3. Дифференцированная позиция — выбранная стратегия

Анализ показал: из 40 тренеров 12 реально работали с несколькими заказчиками, самостоятельно формировали расписание и имели собственную клиентскую базу. По этим 12 позиция была сильной. По оставшимся 28 — компания провела превентивную реструктуризацию договоров, переработала акты и устранила наиболее явные маркеры трудовых отношений. Правовая позиция для налогового органа разграничивала две группы с разной доказательной базой по каждой.

Оценка: оптимальная стратегия. Позволила сократить расчётную базу доначисления и избежать квалификации умысла по ст. 122 НК РФ.

Доказательная база: что сработало и почему

По первой группе тренеров (12 человек) CAUTIO собрала следующий пакет документов.

Выписки из приложения «Мой налог»
Чеки НПД, выставленные в адрес других заказчиков — физических лиц и юрлиц. Это разрушало тезис о единственном источнике дохода.
Договоры с другими студиями и клиентами
Несколько тренеров работали параллельно с двумя-тремя студиями. Договоры были представлены в виде копий с согласия тренеров.
Переработанные акты приёмки услуг
Акты содержали конкретный результат: количество проведённых занятий, ФИО участников, программу тренировок. Не «услуги по тренерскому сопровождению» обезличенно, а поимённый отчёт.
Переписка, подтверждающая отсутствие режима
Мессенджер-переписка показывала, что тренеры сами предлагали слоты и администрация их согласовывала — не наоборот.
Отсутствие записи в КУДИР и корпоративных регламентах
Тренеры не фигурировали в штатном расписании, правилах внутреннего трудового распорядка, приказах о премировании или взыскании.

По второй группе (28 тренеров) компания не пыталась оспорить квалификацию ФНС по существу. Вместо этого были сделаны три вещи: уточнены суммы, по которым истёк срок давности; проверено, нет ли среди этих тренеров бывших штатных сотрудников компании в пределах двух лет — это прямой запрет НПД по п. 8 ч. 2 ст. 6 ФЗ-422; и подготовлен расчёт альтернативной базы с обоснованием отсутствия умысла, что влияло на размер штрафа по ст. 122 НК РФ — 20% вместо 40%.

Финансовая экономика риска: что стояло на кону

До реструктуризации расчётная база для доначисления охватывала все выплаты 40 тренерам за три года. Совокупная сумма выплат составляла несколько десятков миллионов рублей. На эту базу начислялись:

После дифференциации базы на две группы расчётная база сократилась: 12 тренеров с подтверждённой предпринимательской самостоятельностью из неё были исключены. По оставшимся 28 квалификация умысла не была доказана, что снизило штраф с 40% до 20%. Совокупный финансовый эффект от юридического сопровождения в конкретных обстоятельствах кейса — сокращение доначислений в несколько раз по сравнению с исходной расчётной базой.

Если ФНС уже направила требование о пояснениях — у вас, как правило, 5 рабочих дней на ответ по требованию в рамках камеральной проверки или 10 дней в ряде иных случаев. Промедление с позицией снижает шансы на сокращение базы.

Оценить риск переквалификации

Чек-лист: что проверить собственнику, если в компании работают самозанятые тренеры или аналогичные специалисты

  • Проверить, есть ли среди самозанятых бывшие штатные сотрудники компании, уволенные менее двух лет назад — прямой запрет НПД по п. 8 ч. 2 ст. 6 ФЗ-422.
  • Убедиться, что каждый самозанятый работает как минимум с двумя-тремя разными заказчиками — это разрушает тезис об единственном источнике дохода.
  • Проверить акты: они должны содержать конкретный результат, а не описание процесса. «Оказаны тренерские услуги» — недостаточно; «проведено 18 групповых занятий по программе X для 12 клиентов» — достаточно.
  • Убедиться, что выплаты не фиксированы по сумме из месяца в месяц — оплата должна быть привязана к объёму и результату, а не к периоду.
  • Проверить, не фигурируют ли самозанятые в корпоративных документах как «сотрудники» или «тренеры компании»: на сайте, в расписании, в регламентах.
  • Убедиться, что расписание занятий формируют сами исполнители, а не администрация в режиме трудового распорядка.
  • Проверить, есть ли в договорах условие о праве привлечь субисполнителя — и реализовывалось ли оно хотя бы иногда на практике.
  • Убедиться, что у компании хранятся чеки НПД по каждой выплате: это обязательное условие для признания расхода и подтверждения статуса самозанятого на дату выплаты.

Направления практики по теме

Частые вопросы

1. Как строилась защита в этом кейсе?

Защита строилась на трёх направлениях: доказательство реальной предпринимательской самостоятельности тренеров (собственные клиенты, работа с несколькими студиями), переработка договоров под реальный ГПХ с конкретным результатом и актами, а также подготовка правовой позиции для налогового органа с опорой на критерии Пленума ВС РФ № 15 и письмо ФНС № ЕА-4-15/4674@. Стратегия была дифференцированной: компания не оспаривала претензии по всем тренерам сразу, а разделила их на две группы с разной доказательной силой позиции.

2. Какие доказательства сработали?

Ключевыми доказательствами стали: договоры с несколькими разными заказчиками у каждого тренера из первой группы, отсутствие фиксированного графика в документах и на практике, акты с описанием конкретного результата (проведённые занятия по поимённому списку клиентов), а также отсутствие организационной зависимости — тренеры самостоятельно формировали расписание и не подчинялись внутренним регламентам компании. По второй группе дополнительно был обоснован характер нарушения как неумышленного, что повлияло на размер штрафа по ст. 122 НК РФ.

3. Каков был результат?

По итогам рассмотрения возражений налоговый орган снял претензии по 12 тренерам, подтвердившим предпринимательскую самостоятельность. По оставшимся 28 была исключена квалификация умысла, что снизило штраф по ст. 122 НК РФ с 40% до 20%. Административного штрафа по ч. 4 ст. 5.27 КоАП РФ удалось избежать за счёт своевременного приведения документооборота в соответствие ещё на стадии ответа на требование.

4. Применимо ли это к нашей компании?

Логика кейса универсальна для любого бизнеса, который работает с самозанятыми по повторяющемуся функциональному паттерну: регулярные занятия или услуги, фиксированное место, один заказчик. Если у вас схожая модель — в строительстве, образовании, IT, консалтинге — риск-профиль аналогичен. Различаться будут отраслевые детали и доказательная база, но не правовая логика переквалификации по ст. 19.1 ТК РФ.

5. С чего начать?

Начните с риск-скоринга действующих договоров: проверьте, содержат ли они признаки трудовых отношений по критериям Пленума ВС РФ № 15 и письма ФНС № ЕА-4-15/4674@. Параллельно убедитесь, что все самозанятые работают с несколькими заказчиками и выдают чеки НПД. Если хотя бы один из ваших исполнителей работает только на вас — это первый сигнал для юридической проверки.

Этот кейс показывает: при правильной стратегии даже выраженный риск переквалификации можно существенно снизить. Ключевое — работать с позицией заблаговременно, а не реагировать на уже вынесенное решение. Возможности для защиты на стадии требования о пояснениях значительно шире, чем после акта проверки.

CAUTIO сопровождает компании с момента первого контакта с налоговым органом: анализирует договоры и выплаты, формирует правовую позицию, готовит пояснения и возражения, при необходимости представляет интересы на межведомственной комиссии и в суде. Практика — по налоговым и трудовым спорам о переквалификации внештатного персонала.

Есть договоры с самозанятыми, риск которых хотите оценить?

Проанализируем договоры и выплаты, оценим риск переквалификации и скажем, можем ли быть полезны. Практика по налоговым и трудовым спорам.

Оценить риск переквалификации

Автор статьи

Анна Смирнова, партнёр, руководитель налоговой практики

Специализация — налоговые последствия переквалификации, доначисления НДФЛ и страховых взносов, зачёт НПД, сопровождение налоговых проверок и споров с ФНС.

24 мая 2026 года