Кейс: онлайн-школа и договоры с преподавателями на ГПХ

Собственник онлайн-школы столкнулся с ситуацией, которую юристы CAUTIO фиксируют всё чаще: налоговый орган квалифицировал договоры с преподавателями-исполнителями как трудовые и выставил требование о доначислении НДФЛ 13% и страховых взносов 30%. При этом уплаченный преподавателями НПД зачёту не подлежит — позицию об отсутствии зачёта Верховный суд подтвердил в определении от 03.02.2025 по делу № 309-ЭС24-20306. Для бизнеса это означает двойную налоговую нагрузку: НПД 6% уже уплачен исполнителями, а компания сверх этого платит полный НДФЛ плюс взносы, пени по ст. 75 НК РФ и штраф до 40% от недоимки по ст. 122 НК РФ.

В 2025–2026 годах онлайн-образование входит в число отраслей с повышенным вниманием налоговых органов к структуре выплат внештатному персоналу. Бизнес-модель типичной онлайн-школы устроена так, что признаки трудовых отношений по Постановлению Пленума ВС РФ № 15 от 29.05.2018 возникают практически неизбежно — если документооборот выстроен без учёта рисков переквалификации. Ниже — разбор ситуации из практики: как выглядела проблема, какие признаки зафиксировал налоговый орган, как строилась защита и что получилось.

Что произошло: исходная ситуация

Онлайн-школа из Центрального федерального округа работала с 18 преподавателями по договорам оказания услуг. Часть исполнителей имела статус самозанятых, остальные — физические лица без какого-либо специального статуса. Договоры перезаключались каждые три месяца, формулировка предмета во всех была идентичной: «оказание услуг по проведению занятий по направлению X». Оплата перечислялась в одни и те же даты ежемесячно, суммы варьировались незначительно.

В ходе камеральной проверки расчётов по страховым взносам налоговый орган запросил договоры, акты, штатное расписание и переписку с исполнителями. По результатам анализа была сформирована позиция: отношения носят трудовой характер, компания уклонялась от оформления трудовых договоров и тем самым нарушила ст. 15 ТК РФ, устанавливающую прямой запрет на подмену трудовых отношений гражданско-правовыми конструкциями.

На момент обращения к юристам CAUTIO собственник получил акт с требованием доначислений в несколько миллионов рублей — с учётом НДФЛ по ст. 226 НК РФ, страховых взносов по гл. 34 НК РФ, пеней по ст. 75 НК РФ и штрафа по ст. 122 НК РФ. Часть суммы составляли начисления на выплаты самозанятым, чей НПД налоговый орган отказался принимать к зачёту.

Какие признаки трудовых отношений зафиксировал налоговый орган?

Налоговый орган собрал классический набор маркеров, которые Пленум ВС РФ № 15 от 29.05.2018 относит к признакам трудовых отношений. Все они прослеживались в документах школы одновременно, что усиливало позицию проверяющих.

Регулярность и фиксированность выплат
Ежемесячные перечисления в одни и те же даты с незначительными отклонениями в сумме. Акты подписывались формально — без описания конкретного результата, по числам, совпадающим с расчётными датами по трудовым договорам штатных сотрудников.
Отсутствие конкретного результата в договоре
Предмет договора — «оказание услуг по проведению занятий» — описывал процесс, а не передаваемый результат. Оплата производилась за количество часов, а не за сданный курс, разработанный учебный модуль или иной измеримый продукт.
Личное выполнение и запрет субподряда
В договорах отсутствовало право привлечь субисполнителя. Фактически все преподаватели вели занятия лично в соответствии с расписанием, составленным методическим отделом школы.
Инфраструктурная зависимость
Занятия проводились на платформе заказчика, доступ к которой обеспечивала школа. Учебные программы, презентации и методические материалы также разрабатывались или утверждались на стороне заказчика.
Единственный или основной источник дохода
По данным ФНС, у 11 из 18 исполнителей школа являлась единственным или явно доминирующим источником дохода на протяжении более года. Это прямой маркер из письма ФНС № ЕА-4-15/4674@ от 15.04.2022.
Длительность и устойчивость отношений
Договоры перезаключались без перерывов в течение полутора-двух лет. Суды квалифицируют такую устойчивость как признак трудовых отношений — независимо от формы договора.

Совокупность шести признаков одновременно — это не «серая зона». По ст. 19.1 ТК РФ неустранимые сомнения толкуются в пользу наличия трудовых отношений, и бремя доказывания реальности ГПХ лежит на компании. Чем больше признаков зафиксировано, тем сложнее построить защиту постфактум.

Если у вашей компании схожая структура работы с преподавателями, тренерами или консультантами — риск переквалификации необходимо оценить до того, как налоговый орган запросит документы.

Оценить риск переквалификации

Матрица сценариев: как развивается ситуация в зависимости от документов

Опыт работы с делами об оспаривании доначислений по ГПХ-договорам показывает три устойчивых сценария. Исход во многом определяется состоянием первичных документов на момент проверки.

Сценарий 1. Договор описывает результат, акты детализированы

Ситуация: в договоре указан конкретный продукт (готовый учебный модуль, записанный курс, разработанная программа), акт содержит описание переданного результата, оплата привязана к факту приёмки.

Доказательства: технические задания, переписка с согласованием условий, акты с описанием содержания переданного продукта, сведения о других заказчиках исполнителя.

Исход: налоговый орган, как правило, снимает претензии по таким договорам или существенно сокращает базу доначислений.

Стратегия: сформировать доказательственный пакет до подачи возражений; настаивать на исключении договоров с детализированным результатом из акта.

Сценарий 2. Договор описывает процесс, расписание задаётся заказчиком

Ситуация: предмет договора — «проведение занятий» по расписанию школы. Оплата — за количество часов. Исполнитель обязан согласовывать замену занятия с куратором. Собственное оборудование исполнителя не используется.

Доказательства налогового органа: расписание, переписка об организации занятий, акты без описания продукта.

Исход: высокий риск переквалификации. Суды поддерживают доначисление НДФЛ по ст. 226 НК РФ и страховых взносов по гл. 34 НК РФ, если компания не может доказать предпринимательскую самостоятельность исполнителя.

Стратегия: подготовить возражения с акцентом на тех исполнителях, по которым документы сильнее; рассмотреть реструктуризацию договоров на перспективу.

Сценарий 3. Часть исполнителей — бывшие сотрудники (до 2 лет)

Ситуация: несколько преподавателей уволились из штата и продолжили работу как самозанятые. С момента увольнения не прошло двух лет.

Доказательства налогового органа: данные о трудоустройстве из СФР, договоры до и после увольнения.

Исход: доход таких исполнителей не облагается НПД в силу п. 8 ч. 2 ст. 6 ФЗ-422. Компания автоматически становится налоговым агентом по ст. 226 НК РФ, доначисление неизбежно — без возможности зачёта уплаченного НПД (ВС РФ, определение от 03.02.2025 по делу № 309-ЭС24-20306).

Стратегия: изолировать эти договоры от остального массива, признать доначисление по ним и сосредоточить защиту на оставшихся.

Как строилась защита: шаги и аргументы

После изучения документов массив из 18 договоров был разделён на три группы по степени риска. Это стало основой тактики: не пытаться защитить всё сразу, а выстроить позицию по каждой группе отдельно.

Группа A (7 договоров) — низкий риск. Предмет договора описывал конкретный продукт: разработанный учебный модуль, записанный и смонтированный видеокурс, составленный методический пакет. Акты содержали описание переданного результата. Исполнители могли документально подтвердить работу с другими заказчиками в тот же период. По этой группе была подготовлена позиция об отсутствии признаков трудовых отношений со ссылками на п. 17 Пленума ВС РФ № 15: отношения носят разовый проектный характер, оплата — за результат, а не за процесс.

Группа B (8 договоров) — средний и высокий риск. Договоры описывали процесс ведения занятий по расписанию школы. Здесь полностью снять доначисление было нереалистично. Стратегия — снизить базу: исключить из расчёта периоды, когда у исполнителей были другие заказчики, скорректировать размер доначисленных взносов за счёт применения пониженных тарифов, оспорить расчёт пеней по ст. 75 НК РФ.

Группа C (3 договора) — бывшие сотрудники. Двухлетний запрет по п. 8 ч. 2 ст. 6 ФЗ-422 не оставлял пространства для спора о квалификации. Усилия сосредоточились на расчёте суммы: проверить корректность базы доначисления, убедиться в отсутствии технических ошибок в расчёте пеней и штрафа по ст. 122 НК РФ.

В результате возражений на акт проверки семь договоров группы A были исключены из базы доначислений полностью. По группе B удалось снизить расчётную базу. По группе C доначисление подтверждено, но технические ошибки в расчёте пеней были исправлены в пользу компании. Итоговая сумма оказалась существенно ниже первоначально предъявленной в акте.

Если налоговый орган уже направил запрос или вы получили акт проверки по договорам с внештатным персоналом — важно до подачи возражений разделить договоры по группам риска и определить тактику по каждой.

Сопроводить налоговую проверку

Чек-лист: что проверить собственнику прямо сейчас

Предмет договора

  • В договоре указан конкретный результат (продукт, не процесс)?
  • Акт описывает переданный продукт, а не отработанные часы или период?
  • Оплата привязана к факту приёмки результата, а не к календарным датам?

Самостоятельность исполнителя

  • Исполнитель работает с другими заказчиками — и это можно подтвердить документально?
  • Исполнитель использует собственное оборудование и программное обеспечение?
  • Расписание и режим работы исполнитель определяет сам или согласует по своей инициативе?
  • В договоре есть право привлечь субисполнителя?

Статус и ограничения

  • Проверен ли статус самозанятого в сервисе ФНС на дату каждой выплаты?
  • Нет ли среди исполнителей бывших сотрудников, с момента увольнения которых не прошло двух лет?
  • Годовой доход каждого самозанятого не превышает 2,4 млн рублей?

Паттерн выплат

  • Суммы и даты выплат варьируются в зависимости от фактического объёма сданных работ?
  • В реестре выплат нет «зарплатного паттерна» — равные суммы в одни и те же числа ежемесячно?

Документооборот

  • Чеки самозанятых сохранены и привязаны к конкретным актам?
  • Переписка с исполнителями отражает согласование условий, а не выдачу инструкций?

Что этот кейс значит для собственника онлайн-бизнеса

Онлайн-образование — не единственная отрасль, где договоры с внештатными специалистами накапливают признаки трудовых отношений. Та же логика работает в ИТ (разработчики по ГПХ), маркетинге (контент-мейкеры и SMM-специалисты), юридическом и финансовом консалтинге. Общее — длительная, регулярная, личная работа на одного заказчика без признаков предпринимательской самостоятельности.

Собственник, который ставит вопрос «у нас всё по-другому», как правило, имеет в виду отрасль или форму договора. Но налоговый орган оценивает содержание, а не форму: устойчивость, регулярность, зависимость и личный характер работы. Эти признаки — отраслевые константы, а не исключения.

Второй ключевой вывод из кейса: доначисление по самозанятым не компенсируется ранее уплаченным НПД. Позиция, что «налог уже заплачен исполнителем», не работает — ВС РФ в определении от 03.02.2025 по делу № 309-ЭС24-20306 однозначно указал на отсутствие зачёта. Компания платит НДФЛ 13% поверх НПД 6%, плюс страховые взносы 30% по гл. 34 НК РФ, плюс пени по ст. 75 НК РФ, плюс штраф до 40% от недоимки по ст. 122 НК РФ при умысле. Совокупная нагрузка при переквалификации кратно превышает экономию от схемы.

Направления практики по теме

Частые вопросы

1. Как строилась защита в этом кейсе?

Защита строилась на доказательстве реальности гражданско-правовых отношений: каждый договор содержал конкретный результат (записанный курс, разработанные материалы), акты подписывались по факту сдачи продукта, а не по календарю. Дополнительно были подготовлены свидетельства предпринимательской самостоятельности преподавателей: работа с другими заказчиками, собственное оборудование, отсутствие фиксированного расписания. Договоры разделили на три группы по риску — и выстраивали позицию по каждой отдельно.

2. Какие доказательства сработали?

Ключевыми оказались три группы документов. Первая — договоры с чётко описанным результатом и отсутствием признаков трудовой функции. Вторая — акты приёмки, привязанные к конкретному продукту, а не к отработанным часам. Третья — переписка и технические задания, подтверждающие, что преподаватели самостоятельно определяли способ и время работы. Именно совокупность этих доказательств позволила снять претензии по семи из восемнадцати договоров.

3. Каков был результат?

По итогам работы с доначислением удалось существенно снизить налоговую нагрузку: семь договоров исключены из базы доначислений полностью, по остальным — скорректирована расчётная база. Часть договоров с преподавателями была признана содержательно корректными ГПХ-соглашениями, переквалификация по ним не состоялась. По договорам с бывшими сотрудниками (в пределах двухлетнего запрета) доначисление подтверждено, но технические ошибки в расчёте пеней по ст. 75 НК РФ исправлены в пользу компании.

4. Применимо ли это к нашей компании?

Описанные признаки риска характерны не только для онлайн-образования. Регулярные выплаты одним и тем же исполнителям, отсутствие в договоре конкретного результата, использование инфраструктуры заказчика, единственный источник дохода у исполнителя — эти маркеры встречаются в ИТ, консалтинге, медиа, ритейле. Оценить, насколько ваши договоры уязвимы, позволяет риск-скоринг на основе тех же критериев ФНС и Пленума ВС РФ № 15.

5. С чего начать?

Первый шаг — аудит договоров с внештатным персоналом: проверить формулировки предмета, порядок оплаты, признаки самостоятельности исполнителя. Второй шаг — оценить реестр выплат: равные суммы в одни и те же даты читаются налоговой как скрытая зарплата. Третий шаг — привести документооборот в соответствие до того, как поступит запрос ФНС или вызов на межведомственную комиссию по нелегальной занятости.

Есть договоры с преподавателями или другими исполнителями, риск которых хотите оценить?

Проанализируем договоры, разделим по группам риска и скажем, насколько устойчива ваша позиция при проверке. Практика по налоговым и трудовым спорам.

Оценить риск переквалификации

Автор статьи

Анна Смирнова, партнёр, руководитель налоговой практики

Специализация — налоговые последствия переквалификации, доначисления НДФЛ и страховых взносов, зачёт НПД, сопровождение налоговых проверок и споров с ФНС.

21 мая 2026 года